El modelo AIDA en Marketing Digital, también conocido como embudo de conversión, es el proceso que describe las etapas por las que pasa un cliente cuando decide hacer una compra. Este puede aplicarse para ayudar a las empresas a comprender realmente el recorrido de sus clientes, ya sea en línea o fuera de ella.

¿Qué significa AIDA? 

El marco AIDA es un acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. A continuación hemos ampliado cada sección.

Vale la pena señalar que cada embudo de conversión es probable que difiera en términos de sus objetivos dependiendo de si son B2B o B2C, y de la industria en la que operan. El principio del modelo sigue siendo el mismo y el embudo puede adaptarse a cada modelo de negocio.

El modelo de marketing AIDA explicado con ejemplos:

• Atención → Crear conciencia de marca y ganar la atención de los clientes potenciales.
• Interés → Una vez ganada la atención, mantener ese interés en tu producto o servicio creando excitación (por ejemplo, detallando información sobre el producto de interés).
• Deseo → Una vez despertado el interés, en este punto se quiere persuadir al cliente de por qué debe comprar tu producto o servicio. Para ello, se pueden exponer las ventajas del producto para abordar las emociones de tu cliente objetivo.  
• Acción → Tan pronto como se haya despertado el deseo, querrás que el cliente dé el próximo paso (convertir). Esto puede lograrse creando un proceso de compra fluido, como un carrito de compra online, sin distracciones.

El embudo nos ayuda a identificar las diferentes etapas cognitivas por las que pasa un individuo, durante su proceso de compra de un producto o servicio. Como se ha mencionado anteriormente, este modelo de marketing tradicional se ha utilizado para estrategias offline, como vallas publicitarias, impresos, folletos y cupones.

Sin embargo, la flexibilidad de esta teoría de la conversión nos permite aplicarla a nuestras estrategias de marketing digital. Podemos utilizarla para ayudar a distinguir a los usuarios (actuales y potenciales) e impulsar el tráfico.

¿Cómo aplicar el modelo AIDA en Marketing Digital?

Tanto si tu estrategia se enfoca en optimización de los motores de búsqueda (SEO), los medios de pago, las redes sociales, los contenidos o las relaciones públicas digitales, el modelo de marketing AIDA puede utilizarse para dirigirse a tu público designado en diferentes puntos de contacto a lo largo de su viaje de cliente y su interacción con tu marca online. 

• SEO y contenido

La creación de contenido para tu sitio web es la mejor manera de utilizar el modelo AIDA cuando se trata de SEO. Cuando miramos el AIDA, específicamente la atención y el interés, se trata de centrarse en el contenido informativo. 

Es probable que tus usuarios no tengan ni idea de lo que quieren, ni de la solución que buscan en esta fase. Por eso es importante proporcionarles los conocimientos que necesitan para pasar a la siguiente fase del embudo.

Los núcleos de contenido o "grupos de contenido" son la mejor manera de estructurar el contenido para llegar a diferentes personas en diferentes etapas del embudo. Por ejemplo, alguien que esté en la fase de conocimiento de tu marca va a querer leer algo muy diferente a alguien que está listo para comprar, o está comparando productos. Entonces, ¿cómo creamos contenido para el modelo AIDA en Marketing Digital?

Al crear una clara separación en los "temas" del centro de contenidos, puedes dirigir el tráfico desde ciertas palabras clave, incluyendo las de cola larga. Es decir, esas keywords que tienen dos o más palabras, por ejemplo “zapatillas blancas urbanas”.

Esto mejorará la experiencia general del usuario con el contenido, que es tan importante como la experiencia del usuario cuando se trata de su marketing.

Cuando los usuarios empiecen a avanzar en el embudo (pueden ser visitantes recurrentes) esperarán ver más información basada en el producto. ¿Cuáles son las ventajas del producto que ofrece? ¿Qué hace el producto? ¿Cómo beneficia al cliente potencial? Todo esto hará que el usuario se interese por ti, por tu solución y por cómo le beneficia.

Las tácticas de la parte inferior del embudo centradas en el deseo y la acción deben aprovechar las ventajas de tus productos. El usuario va a pensar "¿Cómo se compara esto con otros productos del mercado?

Se trata de convencer al usuario de que tu producto o solución es el adecuado para él. Si nos fijamos en la sección de interés del modelo AIDA, tiene que haber un gancho que haga que tu público se interese por tu producto. De lo contrario, los perderá en favor de la competencia. Tienes que hacer que el usuario crea que eres el mejor en lo que haces. 

Para ello, incluye información que mejore las experiencias de la parte inferior del embudo, como las reseñas en el sitio, los estudios de casos y las pruebas de éxito, y utiliza testimonios y comentarios de otros clientes para ayudar a mejorar la probabilidad de conversión.

• Medios de comunicación de pago y redes sociales

Los especialistas en medios de comunicación de pago saben que es difícil centrarse en el panorama general cuando uno se pasa el día mirando los pequeños detalles. Pero todos sabemos que el panorama general es importante. 

Los medios de comunicación de pago son tan variados hoy en día que puede haber muchas opciones que probar, así que ¿por dónde empezar?

Empezando por la parte superior del modelo AIDA en Marketing Digital con la atención, es importante crear campañas de pago que ayuden a tu audiencia a saber más sobre tu oferta comercial. 

Si nos centramos en áreas específicas, las actividades más eficaces en la parte superior del embudo son la publicidad social de pago, la publicidad en vídeo (YouTube y redes sociales), la publicidad en la red de pantallas y el remarketing.

Dado que este tipo de publicidad se encuentra en la parte superior del embudo, no es necesario centrarse en el branding o en la optimización de la tasa de conversión. En este caso hay que centrarse en la creatividad y en hacer algo visualmente estimulante. 

Un estudio realizado por Nielsen demostró que la creatividad puede influir en las decisiones de compra en un 40-50%, por lo que es importante hacerlo bien.

Cuando tu público esté familiarizado con tu empresa, puedes empezar a centrarte en la parte central del embudo, enfocándote en la fase informativa o de deseo. 

Ahora hay que centrarse en atraer a tu audiencia, con el objetivo de empujarla a tu sitio web. Aquí es muy importante probar los CTA, y se puede probar con una variedad de retargeting y expansión de la audiencia para empujar realmente a los usuarios a la fase de conversión.

Por último, llegamos a la parte inferior del embudo, donde debemos centrarnos en conseguir que los clientes conviertan. Llegados a este punto, tus clientes saben quién eres, saben qué producto quieren y quieren saber qué puedes ofrecerles. 

Este es el mejor momento para ofrecer cualquier promoción de precios en la búsqueda de Google, o realmente centrarse en la hiper-orientación a través de los medios de comunicación social para ofrecer promociones para influir en los clientes para convertir.

Lo que debes recordar

Utilizar el modelo AIDA en tu estrategia de marketing digital tiene oportunidades de crecimiento exponencial y puede ayudarte a llegar a más clientes. Aunque el modelo AIDA suele utilizarse en el marketing tradicional, los mismos principios pueden aplicarse a tu marketing digital para tener éxito en tu mercado.