Si quieres saber cómo hacer un embudo de marketing exitoso, primero debes entender su funcionamiento. Los embudos de marketing trazan el viaje de un comprador con tu marca. Desde el momento en que se enteran de ella, hasta que hacen una compra, el comprador pasa por muchas interacciones con la marca.
Y los embudos de marketing identifican y definen las diferentes etapas del viaje del comprador, con el fin de ayudar a que llegues a ellos de la manera correcta. Piensa en ello como un mapa de ruta que va del punto A al punto B. Sólo que el punto A es la primera interacción y el punto B es hacer una compra.
Se llama embudo porque el número de personas se reduce a medida que avanzan por este camino. Por lo tanto, hay mucha más personas que conocen tu marca, pero sólo una pequeña parte de ellos se mueve para hacer una compra.
Una vez que entiendas los diferentes puntos de contacto con el consumidor, sabrás cuándo y cómo apuntar a la gente en las diferentes etapas del embudo.
Conoce el embudo de marketing básico - AIDA
El embudo de marketing más básico, que a menudo se utiliza para explicar el concepto, es el modelo “AIDA” (por sus siglas en inglés). Este divide el viaje del cliente en cuatro etapas diferentes: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Entendamos primero cuáles son estas etapas antes de sumergirnos en cómo funcionan los embudos de marketing:
Atención
Esta es la etapa en la que un consumidor se entera de tu marca por primera vez a través de los medios sociales, publicidad, boca a boca o cualquier otra fuente.
En esta etapa, la intención de compra aún no está definida y el consumidor necesita ser atraído más abajo por el embudo.
Interés
En esta etapa del viaje de un comprador, comienzan a interesarse por tus productos y tratan de encontrar más información sobre ellos. Este es el mejor momento para atraer a los clientes potenciales e informarles sobre lo que te hace mejor que tus competidores.
Deseo
Esta es la etapa en la que el consumidor desarrolla realmente la intención de compra y se encuentra casi en la etapa de toma de decisiones. Durante la etapa de deseo es el momento perfecto para dar un empujón final a estos prospectos y convertirlos en clientes.
Acción
Como el nombre sugiere, esta es la etapa final del viaje de un comprador donde la gente realmente hace una compra.
Cómo aprovechar los canales de marketing para tu negocio
Los embudos de marketing son muy útiles para ayudar a organizar tus esfuerzos de marketing. Puedes usar diferentes tácticas de marketing para las personas en diferentes etapas del embudo.
Estrategias de marketing para cada etapa del embudo
Aquí están algunas de las estrategias que puedes usar en las diferentes etapas del embudo de marketing.
Atención
Realiza campañas de marketing dirigidas a maximizar el alcance y el conocimiento de tu marca. Pueden incluir:
- Campañas de publicidad de pago dirigidas a una amplia audiencia
- Aprovechar a los influenciadores con una gran base de seguidores y pedirles que mencionen tu marca
- Las campañas de hashtag de las redes sociales
- Tácticas de SEO para conseguir más tráfico orgánico
- Organizar seminarios web (webinars) o podcasts
- Creando y publicando videos de YouTube
Interés
Las tácticas de marketing en esta etapa están dirigidas a atraer a los clientes y a captar su atención. Pueden incluir:
- Tratar de que la gente te siga en las redes sociales mediante la ejecución de regalos y concursos
- Usar el marketing de influencia para ganar más seguidores
- Involucrar a los visitantes de tu sitio web con contenidos interesantes como entradas de blog informativas
- Crear contenido que introduce tus productos
Deseo
En esta etapa, debes proporcionar detalles importantes sobre los productos y ayudar a los consumidores a tomar una decisión de compra.
Es entonces cuando comparan tu producto con las alternativas y es fundamental estar seguro de que se destaca del resto. Aquí hay algunas formas de hacerlo:
- Las reseñas de productos son el mejor tipo de contenido para esta etapa ya que explican las características y beneficios de los productos.
- Para las empresas de servicios, la alternativa es conseguir que la gente haga una prueba gratuita o una demostración del servicio.
- Para los productos de alto precio, B2B, la gente podría necesitar hacer un poco más de investigación. Aquí es donde entran en escena los ebooks y los casos de estudio.
Acción
Esta es la etapa final en la que necesitas empujar a tus prospectos a convertirse en clientes haciendo una compra. Todas las tácticas de marketing en este punto deben crear un sentido de urgencia y proporcionar suficiente motivación para hacer una compra.
Algunas de las técnicas más efectivas durante esta etapa incluyen:
- Una oferta o descuento por tiempo limitado es una buena manera de atraer a los clientes a comprar.
- Para los visitantes del sitio web, las técnicas de CRO deben ser usadas para llevarlos a una página de productos o servicios o hacer que soliciten un presupuesto.
- También se puede crear urgencia haciendo hincapié en que un producto sólo está disponible en cantidad limitada, para animar a la gente a hacer una compra rápida.
Cómo hacer un embudo de marketing para tu marca
Ahora que entiendes cómo funcionan los embudos de marketing, es hora de empezar a crear uno para tu negocio.
Mientras que las etapas generales siguen siendo más o menos las mismas para el viaje de cada comprador, los pasos reales de un embudo pueden diferir de un negocio a otro.
Por ejemplo, un embudo de marketing de eCommerce podría ser tan corto como dos pasos, siendo el primero un anuncio con una oferta y el segundo una compra (entra aquí si quieres conocer cómo vender más en un eCommerce).
Otro caso es un producto B2B de alto precio, que podría tener un embudo de marketing mucho más largo, el cual probablemente tome meses para obtener una conversión de ventas.
Por lo tanto, cada empresa debe entender su público, producto y mercado para crear un embudo personalizado. Además, no siempre tiene que ser un único embudo, ya que un negocio puede tener múltiples embudos de marketing. Pero, hablaremos de esto más adelante.
Cómo comprender el viaje de tus clientes
Para entender el viaje de tus clientes, es necesario investigar a fondo y analizar cómo se ganan realmente los clientes.
¿De dónde obtienes el tráfico de tu sitio web? ¿Cuáles son las diferentes fuentes de generación de clientes para tu negocio? ¿Cuáles son los diferentes puntos de contacto con los clientes? Y, ¡mucho más!
El mejor lugar para empezar a entender esto es mirar los datos de Google Analytics de tu sitio web. Esto te mostrará todas las fuentes de tráfico de donde estás recibiendo los visitantes que llegan al sitio web.
Además, te dirá qué parte del tráfico del sitio web proviene de fuentes sociales, orgánicas, de referencia u otras fuentes.
Luego, necesitas rastrear cada una y ver qué hizo que esas personas visitaran tu sitio web. ¿Fue una promoción en las redes sociales, un mensaje de un invitado en un sitio web popular, o algo más?
Por último, debes analizar el comportamiento de los usuarios una vez que entran en el sitio web. ¿Salen directamente de la página de aterrizaje? ¿Se mueven para ver otras páginas del sitio web? ¿Cuáles son las páginas de mayor conversión en el sitio web?
Esta investigación sentará las bases para comprender cómo hacer un embudo de marketing.
Crear múltiples embudos de marketing
A estas alturas, ya debes haber notado que estás adquiriendo leads de diferentes fuentes y que están interactuando con tu negocio de diferentes maneras.
Esto significa que no hay un solo camino que los prospectos tomen antes de convertirse en clientes. Hay múltiples viajes y caminos para el comprador y cada uno requiere un embudo de marketing separado.
Por lo tanto, es necesario trazar todos los posibles viajes y caminos del comprador que podrían llevar desde la concienciación, hasta la conversión.
Determinar el marketing y el contenido para cada etapa de tu embudo
El paso final de cómo hacer un embudo de marketing es decidir cómo te dirigirás a los consumidores en las diferentes etapas de su viaje.
Por lo tanto, tu embudo de marketing final debe incluir los diversos puntos de contacto con los clientes y cómo los dirigirá a cada uno de ellos. Esto debe hacerse para cada uno de los diferentes embudos de marketing que tienes.
A continuación se muestra un ejemplo de un embudo de marketing en funcionamiento:
- Llegar a nuevos prospectos a través de un post de influencer, que mencione tu marca y lleve a la gente a tu perfil de redes sociales.
- Diríjalos desde tu página de redes sociales al sitio web, usando un mensaje de compra.
- Optimiza la descripción de tu producto, añade testimonios, entre otros. Para ayudar a facilitar la decisión de compra.
- Si un prospecto trata de irse, entonces usa un pop-up para dar un descuento de una sola vez para animarlo a hacer una compra.
- Optimiza la página de compra para asegurar un proceso de pago y de salida sin problemas.
Esto básicamente lleva a un cliente potencial desde el perfil de redes sociales de una persona influyente, hasta tu perfil, luego a tu sitio web y por último a que haga una compra.
Como empresa, podrías tener múltiples canales de marketing para diferentes productos y fuentes.
¿Qué sigue?
Como mencionamos anteriormente, el embudo de marketing no tiene por qué terminar con una compra. Puedes volver a captar a tus clientes actuales o a las personas que no se convirtieron, mediante el uso de estrategias de remarketing.
De hecho, podrías crear un embudo de remarketing separado que apunte a las personas que han tenido una interacción con el negocio en el pasado.
Se puede lograr mucho usando embudos de marketing y las posibilidades son ilimitadas. Todo lo que se necesita es una clara comprensión de cómo funcionan los embudos de marketing y cómo se pueden utilizar en tu beneficio.
Utiliza este post como guía de referencia para empezar a comprender cómo hacer un embudo de marketing, con el fin de crear exitosos embudos que conviertan. Además, te recordamos que en Signos estamos para ayudarte a alcanzar tus objetivos de marketing. ¡Haz la prueba y contáctanos!
