Muchos dueños de pequeñas y medianas empresas acuden a las agencias de publicidad preguntando cómo aumentar las ventas. Lograr que un cliente complete una transacción implica varios aspectos, que comienzan con la acción de mostrar el producto o la marca para que sea considerada como la mejor opción.
El uso de herramientas de Marketing Digital para la promoción de un producto o servicio intenta incidir en varias partes del proceso mediante el cual una persona decide hacer la compra.
Por eso es importante que quien desea incrementar el Retorno de la Inversión publicitaria y multiplicar sus ventas conozca cada uno de los pasos que da un potencial cliente para tomar esa decisión, de modo que tenga la posibilidad de ofrecer la información precisa en el momento adecuado, a quienes estén interesados en lo que ofrece.
El avance del comercio electrónico ha cambiado la forma en que hacemos compras. Investigamos, comparamos y luego tomamos una decisión, muchas veces, sin salir de la casa o la oficina.
Tenemos que conocer a la audiencia y saber cómo adaptar las estrategias de marketing a esta generación, de modo que cada acción tenga un efecto certero potenciador de conversiones.
Según datos de Google, en el 2016 en Argentina se realizaron 47 millones de transacciones online. Si se mantuvo la curva de crecimiento, el 2017 debió cerrar con entre 55 y 60 millones de transacciones. En chile, este sector generó 2.300 millones de dólares durante el 2017.
Es una gran cantidad de transacciones y dinero que se procesan de forma online, con un mercado creciente del que casi cualquier empresa puede sacar provecho. Para lograrlo, analicemos la forma en que se dá el proceso de compra en el mundo 2.0 y cómo podemos aprovechar la publicidad para sumar clientes
Anteriormente presentamos una introducción a este tema cuando publicamos “El Internet Está Lleno De Micro-Momentos”. Ahora, veamos con detalle cada paso y cómo actuar para ganar en cada uno de ellos.
Antes de hacer una compra online e inclusive antes de ir a una tienda física, es usual que busquemos información en torno a los productos disponibles, sus características y sus precios.
El buscador de Google es para muchos la primera y principal herramienta de investigación para conducir el proceso de compra y, de esta forma, se convierte en un lugar privilegiado para hacer publicidad.
De acuerdo con el informe sobre “Estudio Micromomentos” (2015) realizado por Google en algunos países de América Latina, “el 65% de los usuarios argentinos admite recurrir a la web en primera instancia cuando necesita información, mientras que en Chile el porcentaje se eleva hasta un 84%”.
Si queremos tener influencia en esta etapa y aumentar las ventas, es necesario determinar con qué palabras podrían encontrarnos nuestros potenciales clientes para orientar adecuadamente una campaña de Google Adwords, por ejemplo.
Además, hay que conocer quién es el público potencial de modo que sea posible crear anuncios creativos y relevantes, con información valiosa para que el usuario considere los productos y servicios que ofrecemos como una buena opción.
En resumen, este es un buen momento para decirle a nuestros potenciales clientes que tenemos lo que están buscando, una solución eficiente e inmediata a su necesidad.
La posibilidad de mirar precios, presentaciones y características de diversas ofertas sin salir de la casa u oficina, ha convertido la comparación en un paso casi obligado del proceso de compras.
Si una chica desea comprar maquillaje, probablemente sólo le tome unos minutos comparar precios y decidir en qué tienda hacer su compra.
Pero si se trata de comprar un vehículo familiar, seguramente esta etapa llevará mucho más. Serán días o semanas, tiempo en el que se se van a contrastar las prestaciones, facilidades de pago, beneficios, garantía, rendimiento del combustible, y pare usted de contar.
“Cuando se trata de negocios locales, el 65% de los internautas argentinos busca información relacionada con precios y un 45% consulta específicamente sobre descuentos y promociones. Pero los usuarios no sólo comparan costos. Factores como la moda, opiniones de terceros, variedad, disponibilidad e incluso las opciones de pago pueden inclinar la balanza en estos momentos”, indica el “Estudio Micromomentos” (2015) realizado por Google.
“Más del 70% de los usuarios de Argentina, Chile, Colombia, México y Perú consulta la web para realizar compras y afirma que los ayuda a tomar decisiones más rápido. Un dato útil: palabras clave de búsqueda que pueden ser muy eficientes en estos momentos son las asociadas a los siguientes términos: “mejor”, “reseñas”, “superior” y “comparar”.
Para avanzar en el convencimiento de un potencial cliente y aumentar las ventas, en esta etapa es importante ser competitivos con el precio y destacar ventajas comparativas que le coloquen por encima de la competencia.
Si tu empresa está registrada en Google My Business, podrías destacar la calificación que otros compradores te han dado, para así brindar mayor seguridad a quienes aún no te conocen y pudieran estar indecisos.
En caso de lograr que el usuario llegue a tu sitio web, es fundamental que pueda ver los productos, seleccionarlos y comprarlos con facilidad.
Los e-commerce complicados, con numerosos pasos para realizar una transacción, podrían generar una mayor tasa de rebote.
Finalmente, recuerda que puedes integrar diversas acciones a tu estrategia. Además de los anuncios de Google Adwords o Shopping, es factible realizar videos para explicar las bondades de un producto, o tutoriales para mostrar la forma de utilizarlos.
Cuando logramos ubicarnos entre las primeras opciones de compra del cliente, sólo hace falta un pequeño estímulo para que éste logre tomar la decisión.
Sin embargo, así como en el fútbol el partido no se gana hasta el minuto 90, sólo podremos celebrar cuando la venta efectivamente se concrete.
En algunas ocasiones la investigación y comparación se inicia por canales online, mientras que la compra termina efectuándose en forma presencial. No ahondaremos en los mecanismos para trackear esas ventas, sino en la importancia de mantener una estrategia coherente para asegurar la mayor cantidad posible de conversiones.
De acuerdo con datos de Google, “la compañía argentina de electrodomésticos Frávega comprobó que las compras en tienda física impulsadas por su campaña digital resultaron ser 2.4 veces más que las ventas online derivadas de la misma publicidad”. Un dato nada despreciable.
Por eso, lo ideal es que brindemos información especialmente atractiva a los prospectos que han llegado a este punto, además de facilitar la fluidez en el proceso de compra, independientemente del canal por que que se realice.
En primer lugar debes asegurarte que tu marca esté bien posicionada en los buscadores online. Además, es necesario tener bien afinada una campaña de Remarketing, para mostrar anuncios más directos y “agresivos” a los usuarios que ya han demostrado un interés por lo que ofreces.
Si el potencial cliente decide realizar la transacción online, ponle todo el esfuerzo necesario para que tu sitio web sea intuitivo, amigable, y que el proceso de compra sea sencillo y fluido, sin demasiados pasos, para que la experiencia tenga un valor agregado: invertir menos tiempo y ganar en comodidad.
Además, es fundamental que el rendimiento del sitio sea óptimo tanto en ordenadores como en dispositivos móviles. Hay herramientas gratuitas de Google como Page Speed Tools o Prueba Mi Sitio, muy útiles para medir la optimización de tu web y obtener recomendaciones precisas.
Si deseas conocer en profundidad este tema y aumentar las ventas en tu empresa, revisa el análisis de los Micro-Momentos realizado por Google.
Y recuerda que en PcSignos estamos listos para ayudarte a darle un crecimiento exponencial a tu estrategia de Marketing Digital. Nuestros ejecutivos serán tus aliados para impulsar la promoción de los productos y servicios que ofreces, obteniendo los mejores resultados.
