¿Conoces la diferencia entre buyer persona y público objetivo (audiencia)? Si no estás familiarizado con estos términos, puedes suponer que son lo mismo. Sin embargo, esto no podría estar más lejos de la realidad.
La verdad es que son dos partes distintas de la creación de una estrategia de marketing. Cuando se crean conjuntamente, pueden mejorar el conocimiento de tu base de clientes.
En este artículo, explicaremos qué es el buyer persona, los públicos objetivos y en qué se diferencian. A continuación, te mostraremos las ventajas de utilizar ambos para determinar tu estrategia de marketing. Por último, te mostraremos los pasos para crear el tuyo propio.
¿Cuál es la diferencia entre un buyer persona y público objetivo?
Cuando decimos "audiencia" y "buyer persona", parece que los dos están en conflicto. Sin embargo, la verdad es que trabajan juntos. Puedes pensar en una audiencia o público objetivo como un equipo y en un buyer persona como uno de los jugadores.
La única diferencia entre ellos es la especificidad. Si nos fijamos en un equipo, sus miembros tienen intereses similares y rondan la misma edad. Sin embargo, cuando nos centramos en un jugador concreto, esa persona tendrá una trayectoria, unos objetivos y una personalidad diferentes a los de los demás miembros del equipo.
Teniendo esto en cuenta, veamos más de cerca a los públicos objetivo y a los buyer personas.
A la inversa, un buyer persona es una persona ficticia dentro de esa audiencia o público objetivo. Se puede profundizar en detalles sobre ellos, como su personalidad, su carrera, su estilo de vida y sus intereses.
A continuación, examinamos con más detalle las partes que contribuyen al público objetivo y el buyer persona.
¿Qué es un Buyer Persona?
El buyer persona se diferencia de la audiencia o público objetivo en que está mucho más centrado. Mientras que el público objetivo define a un grupo de clientes, el buyer persona se centra en miembros específicos de ese grupo.
Estos retratos ampliados son arquetipos de clientes individuales. Puedes utilizarlos para obtener información sobre el proceso de compra de tus clientes. Como resultado, deberían ayudarte a determinar cómo comercializar con cada tipo de persona de forma más eficaz.
Una buena forma de distinguir a tus personas es idear un nombre que describa a cada una de ellas, como Laura la Cariñosa, Luis el aventurero o Mario el Firme, entre otros. Esto hará que cada persona sea más fácil de recordar cuando los empleados piensen en ella en el futuro.
Cada buyer persona debe incluir secciones sobre los antecedentes de la persona, los identificadores, los objetivos y los retos y cómo puede ayudar tu empresa. A continuación, echaremos un vistazo a lo que debe incluir cada una de esas secciones.
- Antecedentes
Los antecedentes de un buyer persona se refieren a detalles personales, como dónde trabaja, cómo es su familia y dónde vive. Es importante incluir esto porque te da una visión instantánea de cómo podrían vivir día a día.
Es importante ser lo más específico posible a la hora de enumerar estos rasgos porque ayudará a que la persona cobre vida en tu mente y en la de tu equipo.
- Identificadores
Los identificadores incluyen los intereses, los valores y la personalidad de un buyer persona. Añadirlos puede ayudarte a conocer a esta persona. Al hacerlo, puedes empezar a pensar estratégicamente en qué tipos de mensajes funcionarían mejor para este tipo de persona.
Por ejemplo, digamos que a tu buyer persona le cuesta confiar en las nuevas ideas. En ese caso, puedes intentar que tu nuevo producto les resulte más familiar comparándolo con algo que ya conocen.
- Objetivos/retos
Ahora que sabes quién es tu cliente y cómo es, veamos qué necesita.
Definir los objetivos y retos de tu persona te ayudará a crear un marketing dirigido que se centre en resolver los problemas de tus clientes. También puede ayudarte a superar las dudas de los clientes hablando directamente de sus puntos débiles.
¿Qué puedes hacer?
Así pues, ahora ya sabes mucho sobre tu buyer persona: quiénes son, cómo actúan y qué quieren. Ahora es el momento de elaborar una estrategia para presentarles tu producto de forma atractiva.
En esta sección, querrás responder a tus preguntas e inquietudes y ofrecerles opciones para que utilicen tu producto o servicio.
He aquí algunas preguntas a las que debe responder cuando cree esta sección final:
¿Cómo puede tu empresa ayudar a este comprador a alcanzar sus objetivos?
¿Cómo resuelve tu producto un problema al que se enfrentan?
¿Qué preocupaciones tienen y cómo puedes hacer que se sientan mejor?
Una vez que hayas enumerado todos los componentes anteriores, tendrás un valioso buyer persona para que tu empresa lo utilice en sus esfuerzos de marketing.
¿Qué es un público objetivo?
Un público objetivo es una visión general de la base de clientes de una empresa. Suele incluir información sobre la edad, el sexo, la personalidad, los ingresos, entre otros. Estos rasgos se dividen en dos categorías generales: rasgos demográficos y rasgos psicográficos.
El examen de cada uno de estos rasgos puede darte una mejor idea de cómo piensa y actúa tu público objetivo. Así podrás adaptar tu mensaje a ese público.
Veamos con más detalle los componentes clave de un público objetivo:
- Demografía
La mejor manera de definir a tu público objetivo es comenzar con los datos demográficos, que son características básicas que tus clientes tienen en común. Esta lista incluye la edad, el sexo, la educación y los ingresos.
Los datos demográficos pueden ayudarte a entender a tu público y a saber cómo comercializar tus productos entre ellos.
- Datos psicográficos
Los datos psicográficos profundizan un poco más en tu público objetivo. Esta información incluye la personalidad típica de tu público, su estilo de vida, sus intereses y sus valores.
Con estos detalles, puedes ponerte en su lugar y entender lo que querrían saber sobre tu empresa.
¿Cuál es la relación entre el buyer persona y público objetivo?
Antes de que el buyer persona se hiciera popular, los públicos objetivos (audiencias) eran la herramienta principal para entender una base de clientes.
Sin embargo, con la aparición del buyer persona, los públicos objetivos han pasado a un segundo plano, lo que ha llevado a muchos a preguntarse: "¿Han sustituido los buyer personas a los públicos objetivos?"
La respuesta, por supuesto, es no.
Aunque los buyer personas son más populares que los públicos objetivos, no deberían sustituirlos. Por el contrario, ambos deberían trabajar juntos en tu plan de marketing.
Piensa en el público objetivo como tu primer paso. Al crearlo, se reduce el conjunto de compradores potenciales a un grupo más manejable. A partir de ahí, se crea un grupo de compradores para segmentar aún más ese grupo.
Como resultado de este proceso, tendrás el público objetivo que te mostrará tu base general. También dispondrás de tus buyer personas para ayudarte a llegar a los segmentos de esa base.
Por supuesto, es posible que no siempre tengas el tiempo o los recursos para crear buyers personas. En ese caso, un público objetivo es un sustituto decente mientras tanto, proporcionando al menos un cierto nivel de conocimiento.
¿Cuáles son las ventajas de los buyer personas y de las audiencias objetivas?
Sabemos que quieres aumentar las ventas de tu empresa. El marketing general no te ayudará a lograr este objetivo. En su lugar, necesitas un buyer persona y público objetivo para dirigirte directamente a las personas que tienen más probabilidades de comprar tus productos y servicios.
El público objetivo y los buyer personas también pueden mejorar tu empresa de las siguientes maneras:
- Construir confianza y lealtad - La gente tiende a apoyar a las empresas que hablan directamente de sus necesidades.
- Atraer clientes potenciales más valiosos - Centrarse en los tipos de personas que tienden a gustar de tu negocio te evitará desperdiciar dinero en clientes potenciales irrelevantes.
- Aumento de la simpatía por la marca - Al comunicarte personalmente con los clientes, harás que tu marca sea más simpática, lo que puede aumentar las referencias.
Evidentemente, la creación de un buyer persona y público objetivo es una inversión que merece la pena, ya que puede generar valiosos contactos y clientes para toda la vida.
Dirige tus mensajes hacia ellos. Recuerda que se necesita tiempo para llegar a tu público objetivo y a tus buyer personas.
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