El camino hacia los grandes avances a menudo comienza con la obtención de las definiciones correctas. Si te encuentras a cargo de la adquisición de una empresa, ¿cómo podrías definir lo que haces de la mejor manera posible para un mayor ingreso de marketing?
La generación de demanda es una práctica útil, pero ignora en gran medida lo que el usuario final quiere y se detiene en la entrega de los clientes potenciales a las ventas.
El marketing de crecimiento es un concepto muy popular, y aunque es definitivamente el camino a seguir para las empresas B2C, tampoco suele implicar la función de ventas.
Además, cuando se aplica superficialmente, el marketing de crecimiento puede llevarte por el camino de una táctica sobre otra, sin una estrategia coherente.
En este post, expondremos el caso de por qué el marketing de ingresos es el enfoque correcto para muchas empresas B2B. Te mostraremos cómo este concepto puede ayudarte a alinear las ventas y el marketing y, bueno, a aumentar tus ingresos.
Definición de marketing de ingresos
El marketing de ingresos es un enfoque holístico orientado a objetivos de marketing y ventas, utilizado por las empresas para impulsar el crecimiento de los ingresos de manera previsible.
Esta estrategia busca alinear tanto a ventas como a marketing para que trabajen en torno a este objetivo común, creando un bucle de retroalimentación continuo entre las ventas (datos) y el marketing (datos).
¿Cual es la importancia del marketing de ingresos (en 2020)?
Operar las ventas y el marketing en departamentos aislados funcionó bastante bien, en los días en que se escribieron la mayoría de los libros clásicos de ventas y marketing. En el modelo tradicional, el marketing generaba leads y los entregaba a las ventas para su cierre.
Ahora, la compra B2B está cada vez más autodirigida. Por lo tanto, el marketing y las ventas deben ser un apoyo para el cliente de una manera holística, contextual y útil, a lo largo de todo su ciclo de vida.
Para que quede claro, esto no significa que los representantes de ventas deban empezar a llamar a los clientes potenciales en la parte superior del embudo. Más bien significa que son conscientes de lo que pasa en todo el embudo y son capaces de utilizarlo en su beneficio.
Los marketers ya no pueden considerarlo un "trabajo hecho" cuando han pasado un lead a la etapa de consideración o intención. En su lugar, crean garantías que respaldan todo el ciclo de vida y aprenden qué canales de marketing, correos electrónicos y garantías funcionan mejor para generar un mayor ingreso de marketing.
Los 3 beneficios clave del marketing de ingresos
Aquí están las tres formas clave en las que el marketing de ingresos aporta valor a todos los involucrados:
- Ventas sabe qué prospectos están listos para la venta y tiene el contexto necesario para cerrar la venta.
- El marketing aprende qué campañas, canales y mensajes proporcionan ingresos, además de clics o clientes potenciales, para poder optimizar el retorno de la inversión.
- Por último, pero no menos importante: el cliente siempre recibe la comunicación más relevante. Esto les permite moverse más rápido a través del embudo o acelerar su decisión de abandonar.
Confiamos en que están de acuerdo en que vale la pena luchar por estos beneficios.
Una estrategia de marketing de ingresos en 4 pasos
Si estás listo para estar entre los equipos ganadores en el mundo B2B de hoy, sigue leyendo. Es hora de explorar cómo puedes hacer que el marketing de ingresos funcione en tu empresa.
La implementación de una estrategia de marketing de ingresos, probablemente no signifique tachar todo en lo que has trabajado hasta ahora y comenzar desde cero. Más bien, ofrece la oportunidad de revisar tus esfuerzos de marketing y ventas, y asegurarte de que son eficaces para impulsar el ingreso de marketing.
Hemos reducido la estrategia de marketing de ingresos a un proceso de cuatro pasos.
1. Entender al comprador
La primera parte de tu estrategia para aumentar el ingreso de marketing es desarrollar una profunda comprensión del comprador. Esto implica averiguar sus necesidades y trazar un mapa del ciclo de compra.
Para un profundo entendimiento de las necesidades del cliente, necesitas hacer algo de trabajo pesado. Puedes crear buyer personas detallados, o cualquier otra forma de investigación para mapear las necesidades de los clientes.
Una vez que entiendas las necesidades de tu cliente o el trabajo que necesita hacer, debes evaluar su ciclo de compra.
El ciclo de compra representa la serie de etapas por las que pasa el cliente al comprar un producto o servicio. Es importante entender el ciclo de compra para alinear tus esfuerzos de marketing y ventas para apoyar en su proceso de compra.
Mientras que el ciclo de compra exacto parece diferente para cada empresa, se puede pensar vagamente en el embudo de marketing y ventas como una base sobre la que trazar el mapa del ciclo de compra.
Al final del día, es más importante que entiendas los detalles de cómo tu cliente pasa por las etapas clave de la compra:
- Conciencia: darse cuenta de que tienen un problema
- Consideración: mirando sus opciones
- Decidir: comprar una solución
Lee más sobre las etapas del ciclo de compra.
Armado con un completo entendimiento de su comprador, puedes avanzar con el siguiente paso.
2. Alinear el marketing y las ventas
Dependiendo de tu modus operandi previo, este paso puede ser la parte más desafiante de la implementación de la estrategia de marketing de ingresos.
Para empezar a alinear tus esfuerzos de marketing y ventas, piensa en dónde estás hoy y dónde te gustaría estar. Responder a las siguientes preguntas puede ayudarte a reducir lo que necesitas trabajar para alinear el marketing y las ventas:
¿Conocen los responsables de marketing y ventas su objetivo final? (Pista: estás impulsando un mayor ingreso de marketing.) ¿Están trabajando para lograrlo?
► Si no es así, tal vez quieras organizar una serie de eventos de equipo o talleres para llevar esto a casa.
¿Son el marketing y las ventas conscientes de los KPI de cada uno? ¿Están alineados con sus propios KPIs?
► Si no es así, puede ser un buen momento para establecer juntos los KPI, y hacer una lluvia de ideas sobre cómo los equipos pueden ayudarse mutuamente para mantener los KPI. Aún mejor: establecer y hacer un seguimiento de los KPI conjuntos.
¿Están el marketing y las ventas de acuerdo en la buyer persona, el trabajo a realizar y el viaje del cliente?
► Si no es así, trabaja con ellos para crear un acuerdo, ya que esto ayudará a asegurar una experiencia única y completa del cliente.
¿Los datos fluyen fácilmente entre los departamentos de ventas y marketing?
► Si no es así, desarrolla los procesos, definiciones de datos y sistemas necesarios, e implementa las herramientas adecuadas para crear un bucle de retroalimentación continuo.
3. Ejecutar colaterales y campañas para aumentar el ingreso de marketing
Esta es la parte con la que tu equipo de marketing ya debería estar bastante cómodo.
La parte crucial es que todo en este paso debe ser informado por los pasos número 1 y 2. Lo ideal es utilizar todos los conocimientos que se puedan obtener de las ventas y los clientes, para crear campañas de marketing ganadoras para tus compradores.
Armado con el conocimiento de las ventas y los clientes, crear y distribuir tu material y campañas. Es decir, contenido y SEO para cada etapa del viaje del comprador, marketing automatizado por correo electrónico, PPC y cualquier otra estrategia de marketing B2B que funcione para tu negocio.
Lee más sobre cómo combinar SEO y PPC.
4. Analizar y mejorar
Finalmente, analiza y mide los resultados de tus esfuerzos de marketing. Los hallazgos dirán lo que funciona y lo que necesitas mejorar.
En general, hay dos tipos de métricas de marketing que debes seguir:
- Métricas estratégicas de ingresos de "panorama general" para documentar tu contribución al crecimiento de las ganancias e ingresos de marketing;
- Métricas tácticas de programas diarios para tener una visión general del impacto de tus campañas y de la alineación entre ventas y marketing.
Independientemente de la métrica específica que elijas para analizar y medir tus esfuerzos de marketing, asegúrate de conectar los datos de ventas y de marketing para una medición efectiva.
Por qué falla el marketing de ingresos: 2 razones principales
Hay dos culpables principales detrás de que las ventas y el marketing no trabajen juntos.
La primera causa es la falta de iniciativa de arriba hacia abajo. El CEO puede estar jugando a favor de las ventas o el marketing. O tal vez el CEO tolera que las ventas y el marketing no trabajen juntos por cualquier razón: ignorancia, bajas ambiciones, miedo a los conflictos.
La segunda razón principal es la falta de colaboración entre marketing y ventas. Tienes presión de los ejecutivos, pero el líder de ventas o de marketing (o ninguno) está dispuesto a colaborar. Tal vez no son jugadores de equipo o simplemente son inexpertos y no saben más.
Tu compañía tendrá las mejores oportunidades de cambiar al marketing de ingresos si la iniciativa comienza de arriba hacia abajo, pero también puede comenzar de abajo hacia arriba.
La clave está en que alguien realmente quiera hacer que suceda. ¡Puede ser tu momento!
Algunos consejos finales
Con el marketing de ingresos, puedes alcanzar un crecimiento predecible y repetible de los ingresos. Para empezar, determina en qué punto se encuentra tu empresa en la actualidad, y piensa en lo que necesitas para implementar una estrategia que logre aumentar el ingreso de marketing.
A continuación, te ofrecemos algunos consejos finales para hacer que el marketing de ingresos funcione para tu negocio:
1. Crear un libro de jugadas de marketing de ingresos que involucre tanto la estrategia como la táctica.
El libro de jugadas debe dar orientación sobre lo siguiente:
- ¿Cómo generar clientes potenciales y ejecutar campañas?
- ¿Cuáles son tus procesos de automatización de CRM y de marketing?
- ¿Cómo defines tus datos?
- ¿En qué se basa tu proceso de ventas?
- ¿Cómo calificas a los clientes potenciales y decides quién debe tener la mayor prioridad?
- ¿Cuáles son los procesos de retroalimentación y análisis necesarios?
Ten en cuenta que tu libro de jugadas de marketing de ingresos debe ser ágil y estar siempre en evolución. Es mejor si experimentas y documentas constantemente lo que funciona.
Es tiempo de seguir probando nuevos canales, nuevos contenidos, y nuevas señales de preparación de clientes potenciales.
2. Elige las herramientas correctas con el ADN del producto que apoye el marketing de ingresos.
No subestimes el impacto que el conjunto de tecnologías tendrá en tu forma de trabajar. Si tus herramientas de ventas y marketing separan a ambos departamentos más que unirlos, entonces habrá fricción.
Para encontrar las herramientas adecuadas, considera lo siguiente:
- Datos y métricas - ¿qué herramientas pueden dar la mejor visión general para medir tu éxito? Compartir los datos entre todas las herramientas y tener una visión general clara de las métricas es la clave del éxito del marketing de ingresos.
- Integraciones y automatización - ¿cómo pueden las herramientas de ventas y de marketing trabajar juntas? Hacer algo de trabajo manual puede estar bien en las primeras etapas de tu viaje de marketing de ingresos, pero la integración de tus herramientas te ayudará a subir de nivel.
3. Por último, pero no por ello menos importante, se trata de las personas.
Ninguna de las estrategias o tácticas funcionará a menos que tu equipo esté a bordo, alineado con los objetivos de marketing de ingresos y equipado con el conocimiento y la experiencia para seguir adelante.
Como puedes ver, hay diferentes enfoques para mantener a tu gente en sincronía. La clave es encontrar lo que funciona para tu negocio y construir un equipo alineado impulsado por el ingreso de marketing.
Si quieres potenciar tu negocio, ¡estamos para ayudarte! Somos una Agencia de Marketing Digital que trabaja a tu lado, para que alcancemos juntos el éxito de tu negocio.
